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您當(dāng)前的位置是：五金沖壓件 >> 公司動(dòng)態(tài)如何做好銷售縫紉機(jī)配件的一個(gè)登門檻方法
發(fā)布時(shí)間：2019-08-26 15:22:07
如何做好銷售縫紉機(jī)配件的一個(gè)登門檻方法?美國(guó)心理學(xué)家讓助手到兩個(gè)居民區(qū)勸人在房前豎一塊寫有“小心駕駛”的大標(biāo)語(yǔ)牌。在第一個(gè)居民區(qū)向人們直接提出這個(gè)要求，結(jié)果遭到很多居民的拒絕，接受的僅為被要求者的 17%。
在第二個(gè)居民區(qū)，先請(qǐng)求各居民在一份贊成安全行駛的請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。幾周后再向他們提出豎牌的要求，結(jié)果接受者竟占被要求者的 55%。我們做銷售，想讓客戶直接接受我們產(chǎn)品是有很大困難的，我們可以玩鵲巢鳩占的游戲。也就是利用心理學(xué)上的登門檻效用，按照目標(biāo)細(xì)分的方法將銷售分為 3 個(gè)階段，具體如下：
第一、縫紉機(jī)配件切入階段，你這個(gè)問(wèn)題如果真像你說(shuō)的話，那么你的客戶在心里很可能已經(jīng)有供應(yīng)商了，他前面對(duì)你很熱情，什么都答應(yīng)，到后面卻翻臉不認(rèn)賬。那是因?yàn)樗蚶习褰淮詫?duì)所有來(lái)競(jìng)標(biāo)的公司都很熱情，你千萬(wàn)不要以為自己有戲了，如果遇到這個(gè)情況我們?cè)撛趺崔k呢？
我們可以先把自己定位成競(jìng)品價(jià)格的磨刀石，先擠進(jìn)客戶采購(gòu)序列中去。哪怕是一個(gè)很微小的單子，我們可以通過(guò)和甲方溝通，不斷的加深感情，我們才有機(jī)會(huì)成為甲方的備胎。
這樣我們陪著對(duì)手玩，客戶就可以利用我方公司牽制競(jìng)品價(jià)格、或者讓競(jìng)品提供增值服務(wù)，談著公對(duì)公的事情就有可能變成私對(duì)私的事情。
一旦競(jìng)品不肯降低價(jià)格或者付款方式不合適的時(shí)候，我們就有機(jī)會(huì)切入了。表面上看我們給客戶當(dāng)備胎，其實(shí)沒(méi)關(guān)系，實(shí)際我們是有野心的。
這就是典型的小三扶正。俗話說(shuō)的好：“只要鋤頭揮得好，沒(méi)有墻角挖不倒。沒(méi)有拆不散的夫妻，只有不努力的小三！”
第二，縫紉機(jī)配件平起平坐，等到我們切入后，就開(kāi)始尋找機(jī)會(huì)，慢慢和競(jìng)品平起平坐。比如放大對(duì)手的缺點(diǎn)、多吹風(fēng)，具體細(xì)節(jié)在執(zhí)行中一定要用心觀察，當(dāng)我們和客戶關(guān)系處理好了后，就加深了客戶的信任，后面就有可能和競(jìng)品平起平坐。
第三，小三轉(zhuǎn)正，一旦我們有機(jī)會(huì)和競(jìng)品平起平坐的時(shí)候，我們是不是有機(jī)會(huì)將競(jìng)品擠出去呢？肯定有可能。為了達(dá)到我們的銷售目的，通過(guò)直接搶單的方式是不可能的，所以我們將這個(gè)難題運(yùn)用“目標(biāo)細(xì)分”的辦法分為銷售 3 步走。
當(dāng)然了，每個(gè)階段我們還是需要重點(diǎn)關(guān)注每個(gè)環(huán)節(jié)的本質(zhì)，并運(yùn)用單點(diǎn)爆破的方法，將每個(gè)環(huán)節(jié)徹底解決掉，一步一步搞定客戶。只有我們積極主動(dòng)的把每個(gè)階段的每件事情都做透，這樣才有成交和搞死競(jìng)品的機(jī)會(huì)。
實(shí)際銷售我們就那么幾招，這幾招掌握了就有可能成為銷售高手。外面關(guān)于銷售的書(shū)籍有很多，你可以看 1 萬(wàn)個(gè)方法、10 萬(wàn)本……名人的傳記都有，但是你又能讀透幾本呢？
比如說(shuō)大家可能通過(guò)分享和看書(shū)，有 15 分的收獲，那我們?nèi)绾潍@得 85 分的收獲呢？這時(shí)就需要我們運(yùn)用好的思維模式，培養(yǎng)冠軍級(jí)的銷售習(xí)慣和正確的做事方法。將一個(gè)大的目標(biāo)拆分成多個(gè)小的目標(biāo)，然后逐個(gè)單點(diǎn)爆破的解決透徹。
當(dāng)然，縫紉機(jī)配件要掌握這些銷售方法還是有些難度的，不是看幾遍書(shū)就會(huì)了。這個(gè)是需要訓(xùn)練和長(zhǎng)期實(shí)踐的結(jié)果。
在第二個(gè)居民區(qū)，先請(qǐng)求各居民在一份贊成安全行駛的請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。幾周后再向他們提出豎牌的要求，結(jié)果接受者竟占被要求者的 55%。我們做銷售，想讓客戶直接接受我們產(chǎn)品是有很大困難的，我們可以玩鵲巢鳩占的游戲。也就是利用心理學(xué)上的登門檻效用，按照目標(biāo)細(xì)分的方法將銷售分為 3 個(gè)階段，具體如下：
第一、縫紉機(jī)配件切入階段，你這個(gè)問(wèn)題如果真像你說(shuō)的話，那么你的客戶在心里很可能已經(jīng)有供應(yīng)商了，他前面對(duì)你很熱情，什么都答應(yīng)，到后面卻翻臉不認(rèn)賬。那是因?yàn)樗蚶习褰淮詫?duì)所有來(lái)競(jìng)標(biāo)的公司都很熱情，你千萬(wàn)不要以為自己有戲了，如果遇到這個(gè)情況我們?cè)撛趺崔k呢？
我們可以先把自己定位成競(jìng)品價(jià)格的磨刀石，先擠進(jìn)客戶采購(gòu)序列中去。哪怕是一個(gè)很微小的單子，我們可以通過(guò)和甲方溝通，不斷的加深感情，我們才有機(jī)會(huì)成為甲方的備胎。
這樣我們陪著對(duì)手玩，客戶就可以利用我方公司牽制競(jìng)品價(jià)格、或者讓競(jìng)品提供增值服務(wù)，談著公對(duì)公的事情就有可能變成私對(duì)私的事情。
一旦競(jìng)品不肯降低價(jià)格或者付款方式不合適的時(shí)候，我們就有機(jī)會(huì)切入了。表面上看我們給客戶當(dāng)備胎，其實(shí)沒(méi)關(guān)系，實(shí)際我們是有野心的。
這就是典型的小三扶正。俗話說(shuō)的好：“只要鋤頭揮得好，沒(méi)有墻角挖不倒。沒(méi)有拆不散的夫妻，只有不努力的小三！”
第二，縫紉機(jī)配件平起平坐，等到我們切入后，就開(kāi)始尋找機(jī)會(huì)，慢慢和競(jìng)品平起平坐。比如放大對(duì)手的缺點(diǎn)、多吹風(fēng)，具體細(xì)節(jié)在執(zhí)行中一定要用心觀察，當(dāng)我們和客戶關(guān)系處理好了后，就加深了客戶的信任，后面就有可能和競(jìng)品平起平坐。
第三，小三轉(zhuǎn)正，一旦我們有機(jī)會(huì)和競(jìng)品平起平坐的時(shí)候，我們是不是有機(jī)會(huì)將競(jìng)品擠出去呢？肯定有可能。為了達(dá)到我們的銷售目的，通過(guò)直接搶單的方式是不可能的，所以我們將這個(gè)難題運(yùn)用“目標(biāo)細(xì)分”的辦法分為銷售 3 步走。
當(dāng)然了，每個(gè)階段我們還是需要重點(diǎn)關(guān)注每個(gè)環(huán)節(jié)的本質(zhì)，并運(yùn)用單點(diǎn)爆破的方法，將每個(gè)環(huán)節(jié)徹底解決掉，一步一步搞定客戶。只有我們積極主動(dòng)的把每個(gè)階段的每件事情都做透，這樣才有成交和搞死競(jìng)品的機(jī)會(huì)。
實(shí)際銷售我們就那么幾招，這幾招掌握了就有可能成為銷售高手。外面關(guān)于銷售的書(shū)籍有很多，你可以看 1 萬(wàn)個(gè)方法、10 萬(wàn)本……名人的傳記都有，但是你又能讀透幾本呢？
比如說(shuō)大家可能通過(guò)分享和看書(shū)，有 15 分的收獲，那我們?nèi)绾潍@得 85 分的收獲呢？這時(shí)就需要我們運(yùn)用好的思維模式，培養(yǎng)冠軍級(jí)的銷售習(xí)慣和正確的做事方法。將一個(gè)大的目標(biāo)拆分成多個(gè)小的目標(biāo)，然后逐個(gè)單點(diǎn)爆破的解決透徹。
當(dāng)然，縫紉機(jī)配件要掌握這些銷售方法還是有些難度的，不是看幾遍書(shū)就會(huì)了。這個(gè)是需要訓(xùn)練和長(zhǎng)期實(shí)踐的結(jié)果。
