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您當(dāng)前的位置是：五金沖壓件 >> 公司動(dòng)態(tài)2016年國(guó)慶銷售五金彈簧讓客戶迅速簽單
發(fā)布時(shí)間：2019-08-26 15:22:07
2016年國(guó)慶銷售五金彈簧讓客戶迅速簽單
《專題舉例分享》
地點(diǎn)：銷售五金彈簧。
人物：意向客戶、銷售人員。
目的：銷售人員想將新款的寶馬汽車銷售給客戶。
現(xiàn)狀：銷售人員已經(jīng)對(duì)客戶介紹了新款寶馬汽車的所有功能、特色，客戶對(duì)汽車的各方面沒有大的異議，但對(duì)后的購(gòu)買還有些說(shuō)不出的猶豫?？蛻魶]吱聲，只是背著手，繞著汽車走。
一、傳統(tǒng)銷售方式：
銷售人員向客戶殷殷垂詢：“請(qǐng)問(wèn)你還有什么不滿意的地方呢？我會(huì)盡力為你爭(zhēng)取好處，滿足你的各項(xiàng)需求。先生，付款的地方請(qǐng)往這邊走。”
客戶站在原地，躊躇良久。
畫外音(客戶內(nèi)心獨(dú)白)：
我是想換輛汽車，可并不是現(xiàn)在一定要換。
現(xiàn)在是換車的好時(shí)機(jī)嗎？
這款汽車是我喜歡的嗎？
我都搜羅了一堆汽車資料了，寶馬是不錯(cuò)，可是比它更好的也很難說(shuō)就沒有了。“難道我就為了這棵樹犧牲自己可能得到的一片樹林嗎？”還是再等等，去看看別家的汽車。
而且，自己還有位朋友認(rèn)識(shí)車行的老板，價(jià)格方面說(shuō)不定可以再優(yōu)惠一些呢。
還有，老婆會(huì)喜歡這款汽車嗎？
家里其他人會(huì)喜歡嗎？
這款汽車能代表我的地位嗎？
經(jīng)過(guò)一番思量，客戶決定再等等看。他的心里念叨著：“汽車都放在這兒啦，又不會(huì)自己跑掉。車價(jià)如今可是經(jīng)常跌的，就是不跌，都可以請(qǐng)朋友出面再講講價(jià)；
而且馬上又到國(guó)慶黃金周了，可能還會(huì)有其他一些優(yōu)惠。換車這件事也不是很著急，實(shí)在不行，先開著自己的舊車嘛。”
點(diǎn)評(píng)：
我們可以看到，傳統(tǒng)的銷售方式往往對(duì)客戶沒有說(shuō)出口的異議無(wú)效，對(duì)打開客戶的心扉沒有一點(diǎn)幫助。
面對(duì)客戶緊鎖的心扉，銷售人員必須通過(guò)不斷地提問(wèn)題來(lái)排解疑難：測(cè)驗(yàn)客戶的真正異議點(diǎn)并進(jìn)行有效的處理。
但是在關(guān)系沒有真正建立起來(lái)之前，客戶對(duì)于自己的存疑小心翼翼。
而他們關(guān)起心扉自行思索的結(jié)果，往往就是越想問(wèn)題越多、越想越覺得不買更好、越想越覺得不買更安全。
二、銷售五金彈簧情景銷售方式：
銷售人員看著客戶猶豫的樣子，知道自己已經(jīng)將銷售推進(jìn)到了客戶決定購(gòu)買與否的臨界點(diǎn)，其實(shí)這也是一個(gè)如何將99℃的水燒到100℃的問(wèn)題。
這時(shí)候，客戶在理性層面該考慮的各種因素已經(jīng)考慮得差不多了；但是在心理層面，銷售人員與客戶還沒有建立起任何聯(lián)系，客戶在心里始終沒有安全感，害怕自己買入不當(dāng)?shù)纳唐罚蛘邥r(shí)機(jī)不當(dāng)，成本相對(duì)投入過(guò)高。
心扉緊鎖的結(jié)果是：客戶的情緒沒有被調(diào)動(dòng)起來(lái)，反而漸行漸遠(yuǎn)。于是，盡管負(fù)責(zé)客戶理性思考、辨別、分析的左腦開足馬力，但強(qiáng)力運(yùn)行的結(jié)果還不足以調(diào)動(dòng)他的行為。
這時(shí)，銷售人員必須要往他負(fù)責(zé)感性情緒運(yùn)作的右腦上添“一把火”，燃起他購(gòu)買的激情。
“先生，來(lái)，請(qǐng)進(jìn)入我們的駕駛室，親身感受一下駕駛的快感吧。
來(lái)，坐好。你想象一下：
仲夏傍晚開著這輛汽車馳騁在海濱大道上，無(wú)盡的美景撲向你的眼簾，微成的海風(fēng)吹拂著你的頭發(fā)，車?yán)锒际悄闼矚g的皮革的味道，同時(shí)伴隨著優(yōu)美的音樂(lè)；
車?yán)镞€有車載冰箱，里面裝滿了美食、美酒。你身邊就坐著你愛的家人、朋友，他們和你一起共享這生活中美好的時(shí)光。這輛汽車就像你家的愛犬一樣，它將會(huì)陪著你度過(guò)無(wú)數(shù)的晨昏，見證你生命中每一個(gè)重要的時(shí)刻。
如果我是你，我將會(huì)盡快邀請(qǐng)這樣一位‘朋友’進(jìn)入到我的生命旅程中。而且現(xiàn)在正是9月，天高氣爽，何不趁現(xiàn)在就把這款愛車開回家呢？”
隨著銷售人員的描述，客戶仿佛覺得自己已經(jīng)飄出了汽車銷售廳，好像看到自己正駕駛著這輛汽車，在9月明媚陽(yáng)光的照耀下，充分享受著生活中美好的時(shí)光。
呼應(yīng)著情緒，客戶身體內(nèi)的悠然感覺被喚起，自由地流動(dòng)起來(lái)。這種忽然涌現(xiàn)出來(lái)對(duì)生活的熱愛與激情，讓他決定盡快擁有這輛汽車??
其實(shí)，在每個(gè)人的潛意識(shí)里，誰(shuí)都追求擁有更美好的生活。因而誰(shuí)會(huì)拒絕更美好的生活以及那種生活所帶來(lái)的感受呢？隨之，他發(fā)話：“嗯，你們的付款方式是怎樣的？”
銷售五金彈簧情景銷售的結(jié)果是：
客戶決定將這款寶馬汽車作為自己的好友，馬上邀請(qǐng)它進(jìn)入自己的生命歷程，一起經(jīng)歷、見證自己人生路上的風(fēng)風(fēng)雨雨……
《專題舉例分享》
地點(diǎn)：銷售五金彈簧。
人物：意向客戶、銷售人員。
目的：銷售人員想將新款的寶馬汽車銷售給客戶。
現(xiàn)狀：銷售人員已經(jīng)對(duì)客戶介紹了新款寶馬汽車的所有功能、特色，客戶對(duì)汽車的各方面沒有大的異議，但對(duì)后的購(gòu)買還有些說(shuō)不出的猶豫?？蛻魶]吱聲，只是背著手，繞著汽車走。
一、傳統(tǒng)銷售方式：
銷售人員向客戶殷殷垂詢：“請(qǐng)問(wèn)你還有什么不滿意的地方呢？我會(huì)盡力為你爭(zhēng)取好處，滿足你的各項(xiàng)需求。先生，付款的地方請(qǐng)往這邊走。”
客戶站在原地，躊躇良久。
畫外音(客戶內(nèi)心獨(dú)白)：
我是想換輛汽車，可并不是現(xiàn)在一定要換。
現(xiàn)在是換車的好時(shí)機(jī)嗎？
這款汽車是我喜歡的嗎？
我都搜羅了一堆汽車資料了，寶馬是不錯(cuò)，可是比它更好的也很難說(shuō)就沒有了。“難道我就為了這棵樹犧牲自己可能得到的一片樹林嗎？”還是再等等，去看看別家的汽車。
而且，自己還有位朋友認(rèn)識(shí)車行的老板，價(jià)格方面說(shuō)不定可以再優(yōu)惠一些呢。
還有，老婆會(huì)喜歡這款汽車嗎？
家里其他人會(huì)喜歡嗎？
這款汽車能代表我的地位嗎？
經(jīng)過(guò)一番思量，客戶決定再等等看。他的心里念叨著：“汽車都放在這兒啦，又不會(huì)自己跑掉。車價(jià)如今可是經(jīng)常跌的，就是不跌，都可以請(qǐng)朋友出面再講講價(jià)；
而且馬上又到國(guó)慶黃金周了，可能還會(huì)有其他一些優(yōu)惠。換車這件事也不是很著急，實(shí)在不行，先開著自己的舊車嘛。”
點(diǎn)評(píng)：
我們可以看到，傳統(tǒng)的銷售方式往往對(duì)客戶沒有說(shuō)出口的異議無(wú)效，對(duì)打開客戶的心扉沒有一點(diǎn)幫助。
面對(duì)客戶緊鎖的心扉，銷售人員必須通過(guò)不斷地提問(wèn)題來(lái)排解疑難：測(cè)驗(yàn)客戶的真正異議點(diǎn)并進(jìn)行有效的處理。
但是在關(guān)系沒有真正建立起來(lái)之前，客戶對(duì)于自己的存疑小心翼翼。
而他們關(guān)起心扉自行思索的結(jié)果，往往就是越想問(wèn)題越多、越想越覺得不買更好、越想越覺得不買更安全。
二、銷售五金彈簧情景銷售方式：
銷售人員看著客戶猶豫的樣子，知道自己已經(jīng)將銷售推進(jìn)到了客戶決定購(gòu)買與否的臨界點(diǎn)，其實(shí)這也是一個(gè)如何將99℃的水燒到100℃的問(wèn)題。
這時(shí)候，客戶在理性層面該考慮的各種因素已經(jīng)考慮得差不多了；但是在心理層面，銷售人員與客戶還沒有建立起任何聯(lián)系，客戶在心里始終沒有安全感，害怕自己買入不當(dāng)?shù)纳唐罚蛘邥r(shí)機(jī)不當(dāng)，成本相對(duì)投入過(guò)高。
心扉緊鎖的結(jié)果是：客戶的情緒沒有被調(diào)動(dòng)起來(lái)，反而漸行漸遠(yuǎn)。于是，盡管負(fù)責(zé)客戶理性思考、辨別、分析的左腦開足馬力，但強(qiáng)力運(yùn)行的結(jié)果還不足以調(diào)動(dòng)他的行為。
這時(shí)，銷售人員必須要往他負(fù)責(zé)感性情緒運(yùn)作的右腦上添“一把火”，燃起他購(gòu)買的激情。
“先生，來(lái)，請(qǐng)進(jìn)入我們的駕駛室，親身感受一下駕駛的快感吧。
來(lái)，坐好。你想象一下：
仲夏傍晚開著這輛汽車馳騁在海濱大道上，無(wú)盡的美景撲向你的眼簾，微成的海風(fēng)吹拂著你的頭發(fā)，車?yán)锒际悄闼矚g的皮革的味道，同時(shí)伴隨著優(yōu)美的音樂(lè)；
車?yán)镞€有車載冰箱，里面裝滿了美食、美酒。你身邊就坐著你愛的家人、朋友，他們和你一起共享這生活中美好的時(shí)光。這輛汽車就像你家的愛犬一樣，它將會(huì)陪著你度過(guò)無(wú)數(shù)的晨昏，見證你生命中每一個(gè)重要的時(shí)刻。
如果我是你，我將會(huì)盡快邀請(qǐng)這樣一位‘朋友’進(jìn)入到我的生命旅程中。而且現(xiàn)在正是9月，天高氣爽，何不趁現(xiàn)在就把這款愛車開回家呢？”
隨著銷售人員的描述，客戶仿佛覺得自己已經(jīng)飄出了汽車銷售廳，好像看到自己正駕駛著這輛汽車，在9月明媚陽(yáng)光的照耀下，充分享受著生活中美好的時(shí)光。
呼應(yīng)著情緒，客戶身體內(nèi)的悠然感覺被喚起，自由地流動(dòng)起來(lái)。這種忽然涌現(xiàn)出來(lái)對(duì)生活的熱愛與激情，讓他決定盡快擁有這輛汽車??
其實(shí)，在每個(gè)人的潛意識(shí)里，誰(shuí)都追求擁有更美好的生活。因而誰(shuí)會(huì)拒絕更美好的生活以及那種生活所帶來(lái)的感受呢？隨之，他發(fā)話：“嗯，你們的付款方式是怎樣的？”
銷售五金彈簧情景銷售的結(jié)果是：
客戶決定將這款寶馬汽車作為自己的好友，馬上邀請(qǐng)它進(jìn)入自己的生命歷程，一起經(jīng)歷、見證自己人生路上的風(fēng)風(fēng)雨雨……
