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康翔五金沖壓爭取客戶的四大秘訣每到周五下午，他便專心守在電話機旁，挨個給客戶打傳呼：“祝您周末愉快！××業(yè)務(wù)小張。”一開始，他連自己都感覺別扭，倆爺們還祝什么周末愉快啊，肉麻！但習(xí)慣成自然，什么人在連續(xù)收到幾十次周末愉快的短信，還不動心？歲月是拉近人與人關(guān)系的好武器，半年攻心下來，客戶變朋友。這不是三言兩語就能離間成功的。如今逢年過節(jié)，人人手機裝滿廉價祝福短信，全是應(yīng)景之作。但在兩年前，大家都還在習(xí)慣面對面打呼 時，我同事就已經(jīng)開展差異化祝福活動，短信話不多，但心誠又實在，好暖人心。

別人給客戶郵寄報紙，直接把公司、人名和地址打印好貼到信封上，太程序化，沒人情味兒。我同事額外在信封上補句話：“祝您事業(yè)步步登高，本司新聞頭條……敬請關(guān)注。小張敬。”我同事知道客戶沒空看報，頂多瞄眼信封而已。寫這話是想提醒兄弟姐妹們，小張還在關(guān)心他呢。也許一次兩次沒用，時間長了，對客戶心態(tài)會不會造成潛移默化的影響？事實站到了我們這邊。

第一次拜訪完客戶，出門時，我同事總要補上一句：“老大，我看大家聊得投緣，以后再見面，呵呵，別老稱呼先生先生的，忒見外啦，干脆你喊我小張，我喊您×哥x總得了，您說呢？”

誰好意思當面拒絕別人誠懇的美意呢？呵呵，一般都點頭稱是，嗯，這就對了。我覺得跟客戶初次見面，關(guān)系不熟，其中客氣的稱謂就是橫亙在我們之間的一座丘陵。我們只要一上手就鏟掉丘陵，今后一定一馬平川奔跑起來。嘿，試想一下，當大家無論是電話溝通還是見面交流，都是哥們了，說起話來自然放松。談客戶開局不錯，好，下面就進入攻心階段。

每次從客戶公司出來，我同事第一時間在小本上記錄客戶談?wù)撛掝}、所提問題、心情好壞、客戶特點、新發(fā)現(xiàn)、衣服款式等內(nèi)容。下次見面前，馬上掏出來溫習(xí)，見面就猛夸客戶上次穿得那套衣服如何有品，把人家說得各個心花怒放，笑臉盈盈?？蛻舨槐恳膊簧?，印象不深刻，我們能說得那么準？有個好話題暖場，后面自然好談，上次沒說完的話題可以繼續(xù)說，上次沒回答好的問題可以繼續(xù)答。人家覺得我們是用心和他交往，自然高看一眼，這份感情算慢慢積累下來了。當時沒合作沒啥關(guān)系，我們有的是等他下單的時間。

令人叫絕的是，下次再約這客戶，他一般會穿上次夸他的那套服飾?？?，人有時很怪，但發(fā)現(xiàn)規(guī)律后也容易打交道。

我同事對報價定位、發(fā)貨量、質(zhì)量和折扣僅是頭次見面粗略介紹一番，以后再見時，只談圈內(nèi)新聞趣事，以及客戶感興趣的話題。比如，客戶是位女生，閑聊發(fā)現(xiàn)她想瘦身，于是我同事就留心減肥方面的報道，一旦發(fā)現(xiàn)好文，我會把報紙相關(guān)版面抽出來，親手遞到客戶手上，就差拿熨斗把報紙油墨熨掉了。這份關(guān)懷用心做，客戶能感覺到，更增加信任感和安全感。銷售核心是什么？首先是推銷自己，讓客戶相信我，只有信我才能信報社。誰要想首次見面就逼客戶了解報紙的全部信息，同時再記住自己，呵呵，像做夢不？特像！人家都還不了解你的為人和能力，有什么興趣去了解產(chǎn)品？一句話，推銷順序切勿本末倒置。

但光用常規(guī)思路拉近與客戶關(guān)系，夠嗎？我們做銷售有“一正一邪”兩套手法，講點相面術(shù)，變個小魔術(shù)，博個好感，逗個樂子，都算“邪派”招數(shù)，推進伙伴關(guān)系的效果？只有好，沒有壞。上高中時，我同事機緣巧合對看相有了興趣，從地攤上抱回一堆書回家研究，雖然沒搞明白其中的奧秘和道理，但記住了推演“結(jié)果”。呵呵，簡單看相沒啥大問題，這里大家可以借鑒學(xué)習(xí)一下。

對了，咱還有一本關(guān)于《姓名字劃吉數(shù)》的寶書也需要了解下，比如某人名字是二十三畫，對應(yīng)的說法就是：“旭日升天，明顯四方；漸次進展，終成大業(yè)。（吉）”再比如某人名字是四十畫，對應(yīng)說法就是：“一盛一衰，浮沉不定；知難而退，自獲天佑。（吉帶兇）”

每次談新客戶，我同事都要翻翻書，如果碰巧他名字筆畫是“吉”，靠，第一時間告之！客戶聽完，高興之余除了感謝之外，總該記住我點什么吧，得，感情又近一層。反之，忘記這事。而我名字的筆畫對應(yīng)是：“先歷困苦，后得幸福；霜雪梅花，春來怒放。”唉，自己信不？心里甚是忐忑，后搞得專信“后得幸福”四個大字去了！

此外，見客戶前，我同事事先都要準備好一個話題，或者想解決一個問題，在不經(jīng)意間達到自己的目的。比如這次我同事就想聊廣告效果問題，那他會準備幾個話題，1、京城三大報的性價比；2、客戶反饋意見；3、報紙實效；4、媒介組合能達到的傳播效果。話題里有事實，有理論，有比喻，有數(shù)據(jù)，有概念，后交流所要灌輸?shù)哪繕耸?，表面上說我們是媒介組合里一個重要“輔助”媒介，是三大報好幫手，但實際上，希望客戶記住的是我們位列京城四大報行列。

客戶天天都在見各路媒介人馬，他們誰不玩命吹自己媒介如何了得，但廣告公司信嗎？傻事不干，我們反其道而行之，先恭維三大報強勢地位，肯定客戶制定的投放策略是無比英明，然后我再貼邊站隊，借船出海。一個好漢三個幫，何況我們還是主力幫手呢！他們能明白我的意思：“哦，我只要投放四大報，效果有保證。”我們采取欲擒故縱之計，表面謙虛低調(diào)，甚至能讓那三家報紙拿走90%的廣告投放量，我，得到10%投放量即心滿意足，是的，有總比沒有強嘛。但報社很多業(yè)務(wù)員一上來就把自己擺到跟《北京晚報》一個層面上說事，結(jié)果洗腦不成，反而給客戶留下一個“很能吹牛”的印象，到頭來往往四大皆空。笨。

總之，我們用心做事，真心關(guān)心客戶，那些歪瓜裂棗想撿掛落？盡扯淡。有的人還想用濫價方式打壓我們，因為咱從不靠低折扣取勝，雖是一大軟肋，可他們只看到報價高，卻忽略我們為客戶提供的貼心增值服務(wù)。記得有一回，萬通百貨店慶廣告指定刊登在2版新聞版，晚上堅守編輯部，當看到2版新聞頭條是警方破獲殺人越貨團伙的負面報道時，我有個在新聞部工作的師妹當場表示堅決不行，馬上找到新聞部主編協(xié)調(diào)，陳述利害關(guān)系：“王總，客戶是店慶廣告，多喜慶，和負面新聞放到一起好不協(xié)調(diào)！讀者看完破案報道再看喜慶廣告，情緒銜接不上來，會嚴重影響廣告效果，大客戶不滿意，后面單子……您看，能不能把采訪高考狀元的新聞稿調(diào)到頭條來？”協(xié)調(diào)過程緊張，隨時有新情況發(fā)生，既要擺平總編，又要協(xié)調(diào)好各部門主編。編輯部本來是沒有廣告部的人在這兒指手畫腳，我算開了先河，他們感覺不僅怪，而且不爽。呵呵，不就是一個錢字嘛，頭條新聞千字報酬遠高于其他稿費，既然我損害采編利益，就要私下打點，恩，客戶滿意咱無二話。凡是參與人員多少給點好處，時間長了，誰還有怪話？

報紙發(fā)行面市后，我?guī)熋?/span>第一時間跑到客戶跟前表功。講背后故事的環(huán)節(jié)是必不可少的。要讓客戶看在眼里，自然對我們信任有加。客戶高價買的是貼心服務(wù)和專業(yè)策劃。他們要的是放心、順利，別捅簍子，要的是保證廣告效果大化，至于價格，閉只眼啦。幕后工作勞心勞力，不是人人所能堅持，很多人拿回廣告稿，跟大爺似的，往報社一丟就算完事，錢是那么好掙的？洗洗睡吧。